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Como identificar as lutas dos seus clientes e escrever artigos úteis

Iniciar um negócio é um grande feito para muitos empresários, mas manter um é o maior desafio. Há muitos desafios padrão que todas as empresas enfrentam, sejam elas grandes ou pequenas. Estes incluem coisas tais como contratar as pessoas certas, construir uma marca, desenvolver uma base de clientes, e assim por diante. Contudo, há alguns que são estritamente pequenos problemas empresariais, dos quais a maioria das grandes empresas cresceu há muito tempo. Aqui estão os cinco maiores desafios para as pequenas empresas.

Principais desafios

  • Uma pequena empresa não se deve permitir ficar dependente de um único cliente.
  • Ter ajuda profissional na gestão de dinheiro liberta o proprietário de uma pequena empresa para se concentrar nas preocupações operacionais.
  • É importante encontrar o equilíbrio certo entre trabalhar longas horas e o sucesso da empresa.
  • Um proprietário de uma pequena empresa não deve criar uma situação em que o negócio não possa continuar na sua ausência.

5 Maiores Desafios para a sua Pequena Empresa

1. Dependência do cliente

Se um único cliente representa mais de metade do seu rendimento, é mais um contratante independente do que um proprietário de empresa. Diversificar a sua base de clientes é vital para o crescimento de um negócio, mas pode ser difícil, especialmente quando o cliente em questão paga bem e a tempo. Para muitas pequenas empresas, ter um cliente disposto a pagar a tempo e horas por um produto ou serviço é uma dádiva de Deus.

Infelizmente, isto pode resultar numa desvantagem a longo prazo, porque, mesmo que tenha empregados e assim por diante, pode ainda estar a actuar como subcontratante para um negócio maior. Este acordo permite ao cliente evitar os riscos de adicionar folha de pagamento numa área em que o trabalho pode secar a qualquer momento. Todo esse risco é transferido da empresa maior para si e para os seus empregados. Este acordo pode funcionar se o seu cliente principal tiver uma necessidade consistente do seu produto ou serviço. No entanto, é geralmente melhor para uma empresa ter uma base de clientes diversificada para receber a folga quando um único cliente deixa de pagar.

2. Gestão de dinheiro

Ter dinheiro suficiente para cobrir as contas é uma obrigação para qualquer negócio, mas é também uma obrigação para cada indivíduo. Quer seja o seu negócio ou a sua vida, um surgirá provavelmente como uma fuga de capital que exerce pressão sobre o outro. Para evitar este problema, os proprietários de pequenas empresas devem ser ou fortemente capitalizados ou capazes de captar rendimentos extra para constituir reservas de dinheiro quando necessário. É por esta razão que muitas pequenas empresas começam com os fundadores a trabalhar e a construir um negócio simultaneamente. Embora este enfoque dividido possa dificultar o crescimento de um negócio, ficar sem dinheiro torna impossível o crescimento de um negócio.

A gestão de dinheiro torna-se ainda mais importante quando o dinheiro flui para o negócio. Embora a gestão da contabilidade e dos impostos comerciais possa estar dentro das capacidades da maioria dos proprietários de empresas, a ajuda profissional é geralmente uma boa ideia. A complexidade dos livros de uma empresa aumenta

A fadiga pode levar a decisões precipitadas sobre o negócio, incluindo o desejo de o abandonar completamente. Encontrar um ritmo que mantenha o negócio a cantarolar sem moer o proprietário é um desafio que surge cedo (e muitas vezes) na evolução de um pequeno negócio.

4. Dependência do Fundador

Se for atropelado por um carro, o seu negócio ainda está a produzir rendimentos no dia seguinte? Um negócio que não pode funcionar sem o seu fundador é um negócio com um prazo. Muitas empresas sofrem de dependência do seu fundador, e isso é frequentemente causado pelo facto de o fundador não ser capaz de deixar passar certas decisões e responsabilidades à medida que o negócio cresce.

Em teoria, enfrentar este desafio é fácil – um empresário só tem de dar mais controlo aos seus empregados ou parceiros. Na prática, porém, este é um grande obstáculo para os fundadores, porque geralmente envolve comprometer (pelo menos inicialmente) a qualidade do trabalho a ser feito até a pessoa que faz o trabalho aprender as cordas.

O crescimento nunca deve ser o inimigo da qualidade. Uma pequena empresa precisa de ambos.

5. Equilibrar a qualidade e o crescimento

Mesmo quando uma empresa não é dependente do fundador, chega uma altura em que as questões do crescimento parecem corresponder ou mesmo superar os benefícios. Quer se trate de um serviço ou de um produto, a dada altura uma empresa tem de se sacrificar a fim de aumentar a sua escala. Isto pode significar não ser capaz de gerir pessoalmente todas as relações com clientes ou não inspeccionar todos os widget.

Infelizmente, é geralmente esse nível de envolvimento pessoal e atenção aos detalhes que torna um negócio bem sucedido. Portanto, muitos proprietários de pequenas empresas vêem-se ligados a estes hábitos em detrimento do desenvolvimento da empresa. Existe um grande meio-termo entre o trabalho de má qualidade e uma obsessão pouco saudável com a qualidade; cabe ao proprietário da empresa orientar os processos da empresa para um compromisso que permita o crescimento sem ferir a marca.

O resultado final

Os problemas enfrentados pelas pequenas empresas são consideráveis, e uma das piores coisas que um pretenso proprietário pode fazer é entrar no negócio sem considerar os desafios que se avizinham. Analisámos algumas formas de ajudar a facilitar estes desafios, mas não há como evitá-los. Por outro lado, um impulso competitivo é muitas vezes uma das razões pelas quais as pessoas iniciam o seu próprio negócio, e cada desafio representa outra oportunidade de competir.

Identificar as necessidades dos clientes

A identificação das necessidades dos clientes é de missão crítica para as empresas que procuram criar um produto que fale verdadeiramente sobre os problemas dos seus clientes. Para não mencionar, a forma mais fácil de posicionar a sua marca de forma inteligente no mercado é unir as suas equipas internas por detrás das necessidades específicas dos seus clientes.

Quais são as necessidades dos clientes?

As necessidades do cliente são as necessidades nomeadas e não nomeadas que o seu cliente tem quando entra em contacto com o seu negócio, com os seus concorrentes, ou quando procura as soluções que o cliente fornece.

Para identificar as necessidades dos seus clientes, solicite o feedback dos seus clientes em cada etapa do seu processo. Pode identificar as necessidades dos seus clientes de várias maneiras, por exemplo, conduzindo grupos focais, ouvindo os seus clientes ou meios de comunicação social, ou fazendo pesquisa por palavras-chave.

Contudo, identificar as necessidades dos seus clientes é mais fácil de dizer do que de fazer. Na nossa experiência, há algumas formas fáceis de obter de si uma visão do que os seus clientes precisam.

Métodos para Identificar as Necessidades dos Clientes:

Grupos de Foco

Audição Social

  1. Pesquisa por palavra-chave
  2. Para mais recursos para o ajudar a identificar e compreender as necessidades dos seus clientes, consulte o nosso guia: Compreender as necessidades e desejos dos seus clientes em 3 passos simples.
  3. Antecipar as necessidades dos seus clientes

Os clientes não se dividem com marcas que satisfazem todas as suas necessidades. Ao antecipar as necessidades do cliente, pode assegurar-se de que o seu produto corresponde às suas expectativas antes mesmo de ter de lhe pedir uma nova funcionalidade, serviço, ou solução.

Uma das primeiras formas de determinar as necessidades do seu cliente é conduzir uma pesquisa por palavras-chave. Pense em como funciona como consumidor. Quando tem uma pergunta sobre um produto que está a utilizar, é o seu primeiro passo telefonar à empresa e perguntar? Ou é o seu primeiro passo para abrir o Google e procurar a resposta à sua pergunta? A maioria dos consumidores escolheria esta última.

Isso significa que as necessidades secretas dos seus clientes residem na forma como procuram o seu produto, a sua empresa, ou os seus serviços online. Por esta razão, a pesquisa por palavra-chave dar-lhe-á a mais rápida percepção das necessidades dos seus clientes.

Satisfazer as necessidades dos clientes

É aqui que as coisas se tornam difíceis. Porque, uma vez que tenha conhecimentos e dados em torno do que o seu cliente necessita, o passo seguinte é integrar esses conhecimentos em processos já existentes. Muitas vezes isto pode significar a renovação de toda uma campanha de marketing. Poderá até precisar de planear, construir e executar sobre uma faceta totalmente nova do seu produto. Cada empresa terá de abordar este passo de forma diferente, mas criámos uma estrutura para a forma como pode identificar, compreender e satisfazer as necessidades do cliente.

Como ir ao encontro das necessidades dos clientes:

Pode seguir um procedimento simples, em quatro etapas, para satisfazer as necessidades dos clientes.

Identifique o que os seus clientes precisam de si através de pesquisa de palavras-chave, grupos de foco, ou escuta social.

Distribua a informação aos intervenientes relevantes da sua organização.

  • Criar características de produtos artesanais ou criar conteúdos que falem das necessidades dos seus clientes.
  • Recolha o feedback dos clientes sobre como os seus esforços vão ao encontro das suas expectativas.
  • Depois de identificar as suas necessidades de cliente, leve a sério os dados que recolheu. Se os clientes (ou potenciais clientes) estiverem a pedir algo, grande ou pequeno, certifique-se de que entrega. As empresas que têm uma metodologia desenvolvida para a forma como recolhem e partilham as percepções dos clientes dentro da sua organização terão a melhor sorte em satisfazer rapidamente as necessidades dos clientes.
  • Para algumas empresas, isso pode significar a designação de uma equipa dedicada à recolha de percepções dos clientes. Outras empresas poderão ser capazes de a integrar nas responsabilidades dos departamentos existentes. Se desenvolver um sistema forte de como descobrir, analisar e responder às necessidades dos clientes, a sua organização será criada para um sucesso a longo prazo. Por isso, dedique o seu tempo e coloque no trabalho de campo.

Porque é que é importante satisfazer as necessidades dos clientes?

Todas as empresas de maior sucesso de hoje tomam medidas para satisfazer as necessidades dos clientes cedo e com frequência. Para o comerciante moderno, dar passos para garantir que as necessidades dos seus clientes são satisfeitas irá ajudá-lo a alinhar-se com outras empresas internacionais.

Qual a importância das opiniões dos clientes para os compradores? Muito importante, como se verifica. O facto é que 90% dos consumidores lêem as críticas em linha antes de visitarem uma empresa. E 88% dos consumidores confiam tanto nas críticas em linha como nas recomendações pessoais.

Temos muitos mais factos interessantes e divertidos que o ajudarão a ver porque é que a sua opinião dos clientes é tão importante para os outros compradores! Veja o nosso infográfico, “A Importância das Revisões de Clientes Online”, para ler mais factos. Divirta-se!

Infográfico por: Optimização da conversão de infográficos

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Para quase 9 em cada 10 consumidores, uma revisão em linha é tão importante como uma recomendação pessoal.

É provável que os clientes gastem 31% mais num negócio com críticas “excelentes”.

72% dizem que as críticas positivas fazem-nos confiar mais numa empresa local

92% dos utilizadores utilizarão uma empresa local se esta tiver pelo menos uma classificação de 4 estrelas

72% dos consumidores só tomarão medidas após a leitura de uma análise positiva

Fiabilidade (27%), perícia (21%) & profissionalismo (18%) são os traços de reputação mais importantes para uma empresa local

Número estimado de análises online que os clientes lêem antes de confiarem numa empresa

Número estimado de revisões

% de idade

24%

32% 7-10
0 8%
1 3%
2-3 18%
4-6 11-20
21-30 31-40
41-50 8%
51+ 3%
86% das pessoas hesitarão em comprar a uma empresa que tenha críticas negativas em linha. 1%
Em média, um aumento de uma estrela no Yelp leva a um aumento de 5 a 9% nas receitas de uma empresa. Ao mesmo tempo, uma única análise negativa pode custar a uma empresa cerca de 30 clientes. 1%
O número de opiniões publicadas por minuto pelos utilizadores do Yelp é de 26.380 2%

A percentagem de utilizadores do Yelp que fizeram uma compra numa empresa que encontraram no Yelp é de 98%.

A percentagem de utilizadores de Yelp que visitam Yelp porque tencionam fazer uma compra é de 80%.

Como Lidar com Revisões Negativas

Quando recebe uma revisão negativa, eis o que deve fazer:

Responder prontamente

Seja real e admita os seus erros

Corrigir inexactidões

  • Realce os seus pontos fortes
  • Escreva como uma pessoa, não como uma corporação
  • Desligue-o
  • Proporcionar a restituição se for justificada
  • Pedir aos clientes fiéis que partilhem as suas experiências
  • Seja consistente
  • Compreender como funcionam os sítios de avaliação e revisão